Éthique et Pratique du Marchandage en Afrique : Ruses, Codes et Tactiques

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Le marchandage est très prisé en Afrique, société où règnent les valeurs de l’oralité et de l’informel. Le marchandage ressortit de l’éthique du lien social. C’est une pratique qui a diverses fonctions. La principale étant sociale ; le marchandage permet l’échange entre deux parties ou personnes, le vendeur et l’acheteur dont les rapports ne se limitent pas seulement à ceux d’échange de biens matériels ou de marchandises. Le marchandage met en jeu des compétences sociales, langagières et relationnelles. Si les deux personnes se connaissaient avant leur rencontre, ils restaurent le lien d’amitié et d’échange ; s’ils se rencontrent pour la première fois, le marchandage les met en rapport et leur permet de prendre langue, d’appréhender leur lien social et humain.

Le marchandage ainsi prisé met en jeu des intrigues, des désirs, mais aussi des ruses et une certaine tactique. Le but final pour les deux parties étant de s’en tirer avec la conviction d’avoir fait une bonne affaire. Chez le marchand ou le fournisseur de services, la marge bénéficiaire est fluctuante et imprécise. Et c’est cette variation qui est mise en jeu dans le rapport de marchandage.
Ainsi, pour profiter au maximum, l’acheteur ou le bénéficiaire du service doit mettre en jeu sa hargne et sa rhétorique. Car le marchandage est un grand moment de persuasion et de concordance négociée. Pour cela le bénéficiaire ne manque pas de ruses et de tactique.
Comme le montre l’exemple suivant tiré d’un film de Nollywood, Afunrugbin :
Un homme, debout au bord d’une nationale, hèle un zémijan (okada) pour une course. Le zem s’arrête.

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« Je voudrais aller à Imonyin !

– Imonyin est loin, ça te coûtera 500 nairas !
– OK, pas de problème, tu m’accordes une minute, je vais aller pisser à côté.
– D’accord mais faut pas trop tarder ! ».
Quelques minutes après voilà, notre homme qui sort de la brousse avec un cercueil posé sur sa tête. Bien entendu le cercueil n’est pas vide et il ploie sous la charge.

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« On y va !
– Allez où ? Moi je ne prendrai pas un cadavre à 500 nairas !
– Mais enfin, pourquoi donc ?
– Pourquoi te prendrais-je toi et un cadavre à 500 nairas ? C’est 5000 nairas, rien d’autre !
– Allez, le cercueil ne contient pas de cadavre ; dedans il n’y a que mes affaires personnelles ; 5000 nairas c’est cher, voyons !
– Les gens qui transportent des corps, tu ne sais pas combien ils prennent ? Si tu n’es pas d’accord avec le prix alors je m’en vais…
– Bon, bon… Allons-y pour 2000 nairas !
– C’est 3000 nairas et rien de moins !
– OK, va pour 3000 ! »

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Et le convoi mortuaire informel s’ébranle, cahin-caha. Et tout le monde est satisfait.

Quelques remarques non négligeables. Le zem, en donnant le prix de 5000 nairas savait très bien que c’était un prix idéal à débattre ; et le voyageur, rusé, en réduisant ce prix à 2000 nairas savait aussi que le coût réel serait supérieur à son offre. La seule règle à observer en l’occurrence était que, d’avoir subi la ruse du voyageur, le zem devait avoir le bénéfice du dernier mot.

Ainsi va le marchandage dans les échanges informels en Afrique.

Bayo Adébayo

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Copyright, Blaise APLOGAN, 2010,© Bienvenu sur Babilown

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